Naši zákazníci to v podstatě pochopili, ale i tak mi to nedá napsat o marketingové výhodě v podobě nejlepší ceny. Už na škole mě učili, že upravit cenu zboží nebo služby umí každý. Když konkurent to dá za 89 Kč, já to dám za 79 Kč… Proto přitáhnu zákazníky a budu vydělávat. Budu ale vydělávat o 10 Kč méně než konkurent.
Takže když konkurent prodá 1 ks vydělá např. 20 Kč, já jen 10 Kč. Takže musím prodat dvakrát víc, abych vydělal stejně jako konkurent. Ale prodat 2 ks mi zabere 2x více času než konkurentovi prodat 1 ks. Takže vlastně musím prodat 3 ks, protože mám větší náklady na prodej, než konkurent, abych na tom tedy byl přibližně stejně.
Musím ale ještě vyřešit jeden problém, musím dát vědět zákazníkům, že prodávám o 10% levněji. Takže zaplatím reklamu za 3000 Kč. To jsou ale další náklady navíc oproti konkurentovi. Takže abych pokryl náklady na reklamu, musím prodat 3000 Kč / 10 Kč = 300 ks. Takže až prodám 300 ks (nepočítám už náklady na samotný prodej těch 300 ks), tak budu teoreticky na nule. Takže konkurent prodá jeden kus a vydělá 20 Kč. Já prodám 300 ks a jsem ještě na nule.
Co když ještě navíc pochybuji, že cena o 10 Kč je malý tahák, aby mi přišlo 300 lidí, radši si to pojistím. Dám každému k nákupu dárek – rukavice, které musím nakopupit za 5 Kč. Takže 300 lidí x 5 Kč za rukavice = -1500 Kč. Takže prodám prodám 300 ks a jsem mínus -1500 Kč. Konkurent prodal 1 ks a je plus 20 Kč. Abych byl na nule musím tedy prodat ještě víc. Po odečtu nákladu na rukavice na prodaném 1 kuse vydělám 5 Kč. Takže reklama (3000 Kč) děleno 5 Kč = 600 kusů. Přesně řečeno, abych byl na nule a zaplatily se mi všechny náklady na „marketing“ musím prodat 600 kusů! Vydělávat začnu až prodám 601 kus.
Proč konkurent nepotřebuje snižovat cenu, aby prodal? Třeba proto, že je na zákazníky milý, úsmívá se, reklamace řeší velkoryse a rychle… Postupně „sbírá“ věrné zákazníky a v určitý okamžik, už mu prodej běží sám, reklamu mu dělají spokojení zákazníci.
Prodejce, který vsadil na nejnižší ceny, se musí mnohem více otáčet a přitom vydělá méně. Riziko, že se neuživí je vyšší a pravděpodobnost, že bude s prodejem muset skončit je vysoká. Kdo a jak následně zajistí zákazníkovi servis a reklamace?
Snížit cenu nevyžaduje, žádné zvláštní schopnosti. Prodat za plnou cenu, kterou jsem si určil jako prodejní už vyžaduje nějaké schopnosti. Přestože většina evropských automobilek se zákazníkům podbízí smrští akcí a slev a přitom nic nevydělávají, tak značka Porsche zaznamenává trvalý růst a nejvyšší zisky na jeden prodaný kus. A přitom cena vozů Porsche je jedna z nejvyšších na trhu osobních vozů.
Riziko, že přijde někdo jiný a místo za 79 Kč prodá za 69 Kč je obrovské. Riziko, že přijde někdo a vyrobí skvělejší a kvalitnější věc, než děláte vy, je dramaticky nižší.
Tomáš Šena - blog 