Distribuce sekaček (sleva 20 až 30%)


Proč dělat věci složitě, když je to dražší a méně efektivní?

Proč dělat věci složitě, když je to dražší a méně efektivní?

Konečná cena sekaček se skládá ze dvou částí. Jednu složku tvoří výrobní náklady (materiál + práce + výrobní zařízení). Druhou složku tvoří náklady na prodej (logistika + marketing + prodejci). Pak tam máme ještě náklady na vývoj, inovace, reklamace, management…), ty jsou obvykle na straně výrobního závodu, není to však pravidlo.

Když jsem zastupoval značku ATCO pro Střední Evropu, dostali jsme tak zlé obchodní podmínky, že jsme ani nemohli vytvořit další úroveň distribuce, prostě jsme prodávali sami přímo koncovým zákazníkům. Byl to koncept, s kterým jsem do zastupování ATCO šel, protože díky internetu jsem si byl vědom, že není zcela nutné mít rozsáhlou prodejní síť. Takže pokud jste si šli ATCO koupit jednou za 10 let a fungovalo, tak sekačku kvality Swardman si jdete koupit jednou za 20 let a to už stojí za ujetí pár kilometrů navíc. Nemluvě o tom, že si sekačku můžete nechat zadarmo přivést až domu.

Z toho vyplynulo, že pokud nebude síť nezávislých prodejců, tak se dá v koncové ceně pro uživatele ušetřit 20 až 30% nákladů, což je obvyklá provize pro prodejce. Když to šlo s ATCO, je jasné, že to půjde i se Swardman. Když jsme tenkrát zainvestovali propagaci ATCO stále hrozilo, že si zákazník nakonec sekačku koupí v Británii, kde byly ceny o něco nižší než ceny, kterými jsme se museli řídit my.

Ale pozor, když máte cestu produktu pod kontrolou od výroby, až po zákazníka jedná se o zcela jinou rovnici. Rovnici, kde již neplatí, že 1+1+1 se možná rovná 3, tady je to dané 1+1+1=3!

Swardman = vývoj + výroba + prodej. Jedná se o osvědčený koncept, který používá třeba IKEA nebo APPLE (i když Apple vyžívá i autorizovaných prodejců).

Na trhu však není výrobce sekaček na trávu, který by distribuoval své produkty přímo, všichni mají nějaká zastoupení, prodejní síť zástupců. Swardman je nová značka, takže si pravidla může nastavit, tak nejlépe, jak jen to jde a nemusí se ohlížet na nějaký historický vývoj z doby, kdy nebyl internet. Internet nám umožňuje přímo nabízet naše zboží v tolika domácnostech, kolik jich má internet. Díky chytrým mobilům jsme schopní prodávat i na letišti, v autobuse, na lodi, v metru, ve vaší kanceláři, ale také v Německu, Británii, Thajsku, Rusku, USA a přitom to vše zvládne třeba jen jeden prodavač. To je přeci bomba. Víte, o kolik nám tento systém umožní snížit cenu sekaček? No přeci o těch 20 až 30%, které bychom museli dát nezávislým prodejcům, kteří by nás zastupovali v několika městech.

Je sice pravda, že budeme muset zajistit servis pro celé území, což nám zvýší náklady v této oblasti. Ale pořád na to máme rezervu oněch 20 až 30%. No a pokud je produkt natolik spolehlivý, že náklady na reklamace jsou v úrovni desetin procenta a současně máte propracovaný systém posezónních servisů a expres broušení vřeten, není zákazník ochuzen na komfortu blízkého prodejce. A současně naše náklady na servis se nemusí výrazně promítnout do koncové ceny sekačky.

Jaká je výhoda centrálního servisu? Pro zákazníka, že je oprava provedena přesně tak, jak má být bez prostoru pro improvizace servisního technika. Pro nás jako vývojáře a výrobce, že máme přímý kontakt s konečným uživatelem a víme o všech poruchách nebo potížích hned a bez prostředníka. Tento systém nám umožní mít rychlou zpětnou vazbu a rychle se zlepšovat.

Pro příklad v ATCO to fungovalo tak, že když jsme zjistili, že je najednou hromadný problém ve výrobě, protože se nám začali množit reklamace, tak jsme sice hned urgovali přímo ve výrobě, ale to nikdo nebral vážně. Oni byli schopní reagovat, tak jednou za rok a něco změnit. Uvedu typický příklad, Česko bylo nejvzdálenější místo, kam ATCO vozili z Anglie po silnici. A najednou nám začali chodit sekačky odřené o vnitřní karton krabice. Ihned jsme urgovali, posílali fotky, všechno možné. Žádná změna. Prý to není možné. Jenže jeden chybějící igelit v krabici a byl problém. Angličané to uznali, až když jsme jim náklady na opravy laku vyčíslili a sami si nechali sekačku testovat na natřasadle v krabici, aby simulovali cestu kamionem do Prahy. Ale celé to trvalo skoro celý rok, než změnili způsob balení.

Chceš-li zákazníkovi nabídnout to, co skutečně chce a potřebuje, musíš s ním být v úzkém kontaktu. Proto nechci žádné prodejce. Jak říkal Tomáš Baťa, udělejte nejlepší boty na světě a svět si cestu k vám najde. Když si svět našel cestu do Zlína před 100 lety… Musíme začít na začátku, nic víc nic míň. Což u nás znamená vyrobit nejlepší sekačku na světě, pak o tom dát vědět a pak jí dodat všem, kdo o ní budou mít zájem. Krok za krokem.

9 comments
  1. Petr K. said:

    No a kdy už se můžu těšit, hlásím se na otestování 🙂

    • Tesit se muzete uz ted 🙂 Termin premiery jeste neni stanoven, ale do jara to bude.

  2. Aleš said:

    Zdravím Tomáši, již jsme komunikovali u jiného příspěvku… 🙂 Psal jste, že bude spuštění e-shopu v řádu dní a nic… 😦 V rámci marketingu, pre-sale by už to něco chtělo. Líbí se mi např. Lotus Motorcycles, není tam téměř nic a kolik mají lajků.. 🙂 (jinak Ksichtovouknihu nemám, jen pro info), stačí jen obrysy stroje, skica, něco… Nechci Vás poučovat, myslím, že máte za kloboukem… Jinak pozor, např. s IKEou, znám jejich výrobní závody na východě a „kvalitu“ , s tím by jste se neměl úplně srovnávat u tak sofistikované strojírenské výroby…! Spíše poradím jako příklad Volvo Trucks, jsem z oboru a to je špička, zbytek jsou jen prodejci…! Jinak stále fandím! Mějte se

    • Aleši, eshop ještě zdrželi na poslední chvíli nějaké drobnosti, které se nepodařilo vyřešit včas. Na sekačce dělám přes tři roky, takže vzhedem ke konci sezóny už nějaký ten den nehraje roli… Ale samozřejmě mě to mrzí.
      Lotus Motorcycles vypadají zajímavě, ale vzhledem k tomu, že se marketingem nějakou dobu zabývám, tak počet laiků na FCB u komerční firmy je pouze otázka peněz.

      Nemáme zázemí jaké bych si pro vývoj sekačky a spuštění nové značky představoval a to je důvod proč všechno trvá déle, než by mělo. Proto budu považovat za velký úspěch, až se to základní naplní. Tím nejbližším je eshop, pak bude následovat představení hlavního produktu. Vzhledem k tomu, že je konec sezóny a z pohledu prodeje nám nemá nyní co útéct, tak dál ladíme a testujeme, dokud ještě roste tráva. Kdybych za poslední roky nezažil tolik zklamání kolem vřetenových sekaček, tak bych byl určitě konkrétnější a poodhalil bych více. Bohužel nyní se držím hesla, dokud to nemám ve skladu, jako bych to neexistovalo.

      Příklad s IKEA jsem neuváděl ve vztahu ke kvalitě, ale ke konceptu – vývoj, výroba, prodej. A co se týče IKEA, ať jste s kvalitou spokojený či ne, své místo na trhu má celkem pevné a případné reklamace řeší velkoryse. Takže nemalá část zákazníků je velmi spokojená.

      Naše cesta je na začátku, proto se nechci nechat svazovat postupy zavedených firem a jejich marketingovými agenturami. Jdeme vlatní cestou, jež začala někde, kde jsem to nečekal, v době, kdy jsem to nechtěl, pokračovala body, které nebyly v plánu, několikrát byla přerušena téměř v cíli a musel jsem na začátek… Ano kdybych si to naplánoval, vypadalo by to určitě jinak, ale musíme se prát s tím, jak to je. Každý z mých blízkých říká, že by to dávno vzdal. Já věřím, že čím trnitější cesta, tím sladší plody… Ostatně to, že mi píšete a dáváte mi k dispozici své názory jsou také plody, které se dostavili po roce a půl, kdy jsem tento blog začal psát. Byl jsem si jistý, že tento blog je v daný okamžik správná cesta a jsem rád, že už to není jen „blog“, ale i „dialog“. Nejednou zírám, kolik lidí pravidelně čte mé poznámky. Já vidím jen čísla vyjadřující návštěvnost, která už přesáhla dávno návštěvnost eshopu http://www.vretenovesekacky.cz, ale už nevím kdo jste, jaká máte jména. A vaše jména se buď dozvím až třeba jednou objednáte sekačku nebo se stavíte na kávu abychom se pobavili osobně o trávě, sekačkách nebo obchodě nebo se je nidky nedozvím… 🙂

      • Aleš said:

        Zdravím Tomáši, příklad Lotusu byl myšlen spíše jen jako odkaz na grafickou upoutávku, než na počet lajků, proto jsem psal, že nemám FCB, nejsem ten „typ“, přesto, že je mi 35… 🙂 Zcela chápu Vaše obtíže, každý začátek je těžký a bez vlastního zázemí pro R+D 2X tolik… Jen jsem tím chtěl říci, že Vám velmi fandím a ať míříte mezi ty nejlepší, protože jak řekl v jednom rozhovoru p.Michal Horáček: “ úspěch se většinou dostaví, když budeme snít o moři… pak se časem dostaví alespoň vlastní rybník a i to už je velký úspěch…“ Takže miřte mezi nejlepší, protože Vás entuziasmus se mi velmi líbí… A jak jste psal, třeba se jednou setkáme u kávy nebo třeba i nějaké spolupráce… 🙂 Hezký den

      • Vidíte a já se „řídím“ jiným heslem Michala Horáčka: „Když něčemu věříš, vsaď na to úplně všechno.“ Ono je to dobré, protože, když vsadíte všechno, tak si nemůžete dovolit, aby to dopadlo špatně, nemáte kam uhnout. Jinak Vám Petře děkuji za podporu.

      • Aleš said:

        jsem Aleš, ale neva 🙂

      • 🙂 myslel jsem na Petra 🙂 Omlouvám se Aleši.

Komentujte...

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Log Out / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Log Out / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Log Out / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Log Out / Změnit )

Připojování k %s

%d bloggers like this: